Svět MLM má svůj vlastní jazyk. Kdo se v něm pohybuje léta, používá zkratky jako PV nebo GV zcela automaticky — ale pro nováčka, majitele firmy, který MLM teprve rozjíždí, nebo účetní, která má provize poprvé zaúčtovat, může být tenhle žargon bariérou.

Připravili jsme proto přehledný slovníček pojmů, na které v článcích na tomto blogu (i v praxi) narazíte nejčastěji. Doporučujeme si ho uložit — budeme na něj z dalších článků odkazovat.

Obraty a body

PV (Personal Volume, osobní objem) — bodová hodnota nákupů jednoho distributora za dané období. Body oddělují provizní logiku od cen: stejný produkt může stát jinak v Kč a jinak v €, ale vždy nese stejné PV. Díky tomu funguje jeden provizní plán ve více zemích a nerozbije ho ani změna ceníku.

BV (Bonus Volume, bonusový objem) — bodový základ, ze kterého se skutečně počítají provize. Často je totožný s PV, ale nemusí být: firmy přes BV korigují marži u různých produktových kategorií. Produkt s nízkou marží tak může mít BV nižší než PV, aby provize „neprojedly” zisk.

Osobní obrat — obrat z vlastních nákupů distributora (podle kontextu v penězích, nebo v bodech jako PV). Bývá základem povinné aktivity a osobních slev či bonusů.

Zákaznický obrat — obrat z nákupů koncových zákazníků, které distributor obsluhuje, ale kteří sami nejsou distributory. Pro férové (a legální) MLM je to klíčová metrika: zdravá síť žije z prodeje skutečným zákazníkům, ne z nákupů vlastních členů. Některé plány zákaznický obrat započítávají distributorovi do osobního obratu, jiné ho odměňují zvláštním bonusem.

Obrat skupiny (GV, Group Volume, skupinový obrat) — součet obratů (typicky PV) celé podřízené struktury distributora, obvykle včetně jeho vlastního obratu. Právě z obratu skupiny se počítá většina kvalifikací na vyšší pozice. Pozor na detaily definice: záleží, zda se počítá do neomezené hloubky, jen do určité úrovně, nebo zda se odečítají skupiny podřízených lídrů, kteří už sami kvalifikace dosáhli.

Struktura sítě

Strom (struktura, síť) — hierarchie distributorů: kdo koho přivedl a kdo je komu podřízený. Nad tímto stromem se počítají skupinové obraty i provize.

Šířka stromu — počet přímých partnerů jednoho distributora (jeho tzv. frontline neboli první linie). Unilevel plány šířku neomezují, maticové a binární plány ano (binární má šířku vždy 2).

Hloubka stromu — počet úrovní pod distributorem. Provizní plány typicky platí provize jen z omezeného počtu úrovní (např. 5–9), takže hloubka přímo ovlivňuje, z jaké části sítě distributor reálně vydělává.

Úroveň (level) — vzdálenost ve stromu od konkrétního distributora. Přímí partneři jsou 1. úroveň, jejich partneři 2. úroveň atd. Sazby provizí obvykle s rostoucí úrovní klesají.

Větev (noha, linie) — část stromu začínající jedním přímým partnerem a vším, co je pod ním. Kvalifikace často vyžadují obrat rozložený do více větví (např. „3 větve, každá s 500 GV”), aby pozice nestála na jediném silném lídrovi.

Lidé a vztahy v síti

Sponzor — distributor, který nového člena do sítě přivedl a je mu ve stromu přímo nadřazený. Sponzor typicky nováčka zaškoluje a dostává provize z jeho obratu. V některých plánech se rozlišuje sponzor (kdo člověka získal) a placement (kam byl ve stromu umístěn) — obě role může, ale nemusí zastávat tentýž člověk.

Upline — všichni distributoři nad vámi ve stromu: váš sponzor, jeho sponzor a tak dál až ke kořeni stromu. Z vašeho obratu zpravidla dostává provize několik úrovní uplinu.

Downline — opak uplinu: všichni distributoři pod vámi, tedy vaše skupina. Obrat downline tvoří váš obrat skupiny.

Distributor (partner, poradce, member) — člen sítě s uzavřenou smlouvou, který smí prodávat, budovat vlastní strukturu a pobírat provize. Terminologie se mezi firmami liší, princip je stejný.

Koncový zákazník — kupuje produkty (často přes e-shop nebo od svého distributora), ale nebuduje síť a nepobírá provize. Jeho nákupy tvoří zákaznický obrat.

Aktivita a kvalifikace

Povinná aktivita — minimální podmínka (nejčastěji osobní obrat v bodech, např. „50 PV měsíčně”), kterou musí distributor v daném období splnit, aby měl nárok na provize. Kdo aktivitu nesplní, je pro dané období neaktivní: provize mu propadají a při výpočtu bývá přeskočen (viz komprese).

Kvalifikace — souhrn podmínek pro dosažení pozice nebo nároku na konkrétní bonus: vlastní obrat, obrat skupiny, počet aktivních přímých partnerů, obrat v jednotlivých větvích apod.

Kvalifikovaná pozice — pozice, na kterou distributor v daném období skutečně splnil podmínky — na rozdíl od nejvyšší pozice, které kdy historicky dosáhl (tzv. dosažená či kariérní pozice). Provize se zpravidla počítají z kvalifikované pozice: kdo byl loni „Director”, ale letos podmínky neplní, dostane zaplaceno podle toho, co skutečně splnil. Některé plány pozici po kvalifikaci garantují na několik období — i to musí umět systém ohlídat.

Kariérní žebříček (pozice, rank) — posloupnost pozic (např. Consultant → Manager → Director), kterými distributor stoupá podle plnění kvalifikací. Vyšší pozice znamená vyšší sazby, hlubší dosah provizí nebo nárok na extra bonusy.

Výpočet a výplata provizí

Provizní období (uzávěrka) — časový úsek (nejčastěji kalendářní měsíc), za který se vyhodnocují aktivity, kvalifikace a počítají provize. Po uzávěrce by se už zpětně nemělo nic měnit — storna a reklamace se řeší v dalším období.

Komprese (roll-up) — při výpočtu se neaktivní členové „přeskočí”, takže provize z jejich úrovní propadá nahoru k nejbližšímu aktivnímu členovi. Placené úrovně tak fakticky sahají hlouběji, než říká tabulka sazeb.

Diferenční provize — provize počítaná jako rozdíl sazeb: distributor dostane rozdíl mezi sazbou své pozice a sazbou pozice lidí pod sebou. Typická pro stairstep/breakaway plány.

Breakage — část teoreticky vyplatitelných provizí, která se reálně nevyplatí (kvůli nesplněné aktivitě, kvalifikacím nebo stropům). Pro firmu polštář ve vyplatitelnosti, pro distributory zdroj frustrace, pokud je skrytý nebo nefér.

Peněženka (wallet) — interní účet distributora v systému, kam se připisují provize a ze kterého lze čerpat (výplata na bankovní účet, úhrada objednávek). O tom, jak výplata funguje prakticky včetně faktur a daní, píšeme v samostatných článcích.

Slovník je základ, systém je praxe

Znát pojmy je první krok. Druhý — a těžší — je mít systém, který obrat skupiny, povinné aktivity, kvalifikace i kompresi spočítá na bod přesně a každému distributorovi transparentně doloží, z čeho jeho provize vznikla.

Přesně to dělá Hierix. A pokud vám ve slovníčku nějaký pojem chybí, napište nám — rádi ho doplníme.