Než začnete kreslit kompenzační plán, musíte vyřešit něco, co je pod ním — cenu produktu. Sebelepší plán nefunguje, pokud marže neunese provize. V článku jak založit MLM firmu jsme to zmínili jednou větou; dnes si celou cenotvorbu rozebereme na číslech — od koncové ceny přes velkoobchod až po přidělení PV a BV bodů.

Jedna cena musí uživit čtyři strany

Základní past MLM cenotvorby: z jedné koncové ceny se musí zaplatit čtyři věci najednou — a v běžném e-shopu jsou to jen dvě. Rozložme si modelovou koncovou cenu 1 000 Kč bez DPH (o DPH níže) na to, kam reálně teče:

Složka cenyKčPodíl
Pořizovací / výrobní náklad (COGS)20020 %
Přímá marže prodejce (maloobchodní zisk)20020 %
Provizní fond (provize uplinu + bonusy)35035 %
Firma (provoz, marketing, zisk)25025 %
Maloobchodní cena bez DPH1 000100 %

Provizní fond 35 % odpovídá běžnému rozpětí 30–40 % obratu, které se v MLM rozděluje distributorům. A právě odsud plyne železné pravidlo: síťovým marketingem neuživíte komoditu s marží 15 %. Aby po zaplacení nákladu, přímé marže a provizí ještě zbylo na firmu, potřebujete produkt s vysokou přidanou hodnotou — doplňky stravy, kosmetiku, drogerii, vzdělávání. Cenotvorba se proto nedělá „nákup plus přirážka”, ale odspoda: kolik musím rozdat do sítě → jakou marži k tomu potřebuji → jaká z toho vyjde koncová cena.

Dvě ceny: velkoobchodní a maloobchodní

V MLM téměř vždy existují dvě ceny téhož produktu:

  • Maloobchodní cena — kolik zaplatí koncový zákazník (v příkladu 1 000 Kč)
  • Velkoobchodní cena — kolik zaplatí distributor (v příkladu 1 000 − 200 = 800 Kč)

Rozdíl mezi nimi je přímá (maloobchodní) marže — okamžitý zisk distributora z přímého prodeje. Podle toho, jak s těmito cenami zacházíte, se rozlišují dva provozní modely:

  • Nákup velkoobchod → prodej maloobchod: distributor koupí za 800, prodá za 1 000 a 200 Kč si nechá. Firma inkasuje 800 a z nich platí provize. Distributor drží zásoby.
  • E-shop v maloobchodní ceně + retail bonus: zákazník koupí přes e-shop za 1 000 pod ID distributora, firma inkasuje celých 1 000 a distributorovi vyplatí jeho 200 Kč jako provizi (retail bonus). Distributor nedrží zásoby ani nefakturuje zákazníkovi.

Ekonomika je stejná — liší se jen tok peněz a to, kdo skladuje. Velikost rozpětí volte s rozmyslem: příliš malé (např. 5 %) a distributor nemá důvod prodávat napřímo; příliš velké (např. 50 %) a zákazník, který narazí na maloobchodní cenu, se cítí předražený. Obvyklé rozpětí přímé marže je 15–30 %.

Od ceny k bodům: PV a BV

Provizní plán nikdy nepočítá v korunách přímo — počítá v bodech. To je celý smysl bodů: oddělit provizní logiku od ceníků, aby jeden plán fungoval ve více měnách a nerozbila ho ani úprava cen. Body jsou dva a pletou se nejčastěji ze všech MLM pojmů (viz slovníček):

  • PV (Personal Volume) — bodová hodnota nákupu pro účely aktivity a kvalifikací. Odpovídá na otázku „nakoupil distributor dost, aby byl aktivní a postoupil?”
  • BV (Bonus Volume) — bodový základ, ze kterého se počítají peníze. Odpovídá na otázku „kolik se z tohoto produktu reálně vyplatí na provizích?”

U zdravého produktu s dobrou marží bývá PV = BV a pro jednoduchost se často volí 1 bod ≈ 1 Kč z ceny bez DPH. V našem příkladu tedy produkt nese PV 1 000 i BV 1 000. Kdyby to tak bylo u všech produktů, nemuseli bychom body rozlišovat — jenže nemusí.

BV jako páka na marži

Tady je technika, kterou začátečníci nejčastěji přehlédnou — a pak se diví, proč jim plán „projídá” zisk. BV se nemusí rovnat ceně ani PV. U produktu s nízkou marží ho vědomě snížíte, aby provize odpovídaly tomu, co produkt unese.

Porovnejme dva produkty se stejnou koncovou cenou 1 000 Kč bez DPH, ale jinou nákladovostí. Plán je v obou případech stejný a jeho sazby (všech pět úrovní plus bonusy) dávají dohromady celkovou výplatní sazbu 35 %:

Zdravý produktProdukt s nízkou marží
Koncová cena bez DPH1 000 Kč1 000 Kč
COGS200 Kč (20 %)600 Kč (60 %)
Kolik zbývá na provize~350 Kč~100 Kč
BV = cena (1 000) → plán vyplatí35 % × 1 000 = 350 Kč ✓35 % × 1 000 = 350 Kč ✗
Výsledek při BV = 1 000sedí do fonduschodek 250 Kč — jdete pod vodu
Správně nastavené BV1 000≈ 285 (100 ÷ 0,35)
Plán pak vyplatí350 Kč≈ 100 Kč — přesně co produkt unese

U produktu s nízkou marží tedy necháte PV klidně na 1 000 (distributor dostane plný kredit do aktivity a kvalifikací za to, kolik utratil), ale BV snížíte na ~285, aby provize nepřekročily to, co po nákladech zbývá. Stejný plán, stejné sazby, jiné BV na produkt. Přesně proto body existují ve dvou variantách.

Kontrola: unese to plán?

Než ceník spustíte, projděte dvě nerovnosti. Obě musí platit pro každý produkt:

  1. Fondová: celková výplatní sazba plánu × BV ≤ provizní fond v ceně Součet všech sazeb (úrovně unilevelu — např. 10+5+3+2+1 = 21 % — plus všechny bonusy) nesmí z BV vyplatit víc, než kolik na provize v ceně zbývá.
  2. Maržová: provizní fond + přímá marže + COGS + provoz ≤ koncová cena Jinými slovy: co rozdáte do sítě (fond i přímá marže), musí marže unést a ještě nechat firmě na provoz a zisk.

Nezapomeňte, že reálná výplata bývá kvůli nesplněné aktivitě, kvalifikacím a stropům nižší než teoretická — tomuto polštáři se říká breakage. Nikdy na něj ale ceník nestavte: plán musí vyjít i v nejlepším měsíci, kdy breakage klesne k nule a vyplácí se skoro všechno.

Vícejazyčnost a DPH: dva časté úrazy

  • Provize se počítají z ceny bez DPH. Kdybyste BV navázali na cenu s DPH, platili byste distributorům procenta i z daně, kterou stejně odvedete státu. Koncový zákazník vidí cenu s DPH, ale provizní základ je vždy bez ní.
  • PV a BV jsou napříč zeměmi stejné, ceny ne. Produkt za 1 000 Kč v Česku a 40 € na Slovensku nese totéž PV i BV. Díky tomu funguje jeden plán ve více měnách a expanzi nerozbije ani jiný ceník či kurz — což je při rozšíření do zahraničí zásadní.

Nejčastější chyby v MLM cenotvorbě

  • Cena „jako v běžném e-shopu” — nákup plus přirážka, bez místa na provize; plán pak nemá z čeho platit
  • BV = koncová cena u všeho — u nízkomaržových produktů plán vyplácí víc, než produkt vydělá
  • Rozpětí velkoobchod/maloobchod od oka — moc malé zabíjí přímý prodej, moc velké odrazuje zákazníky
  • BV z ceny s DPH — platíte provize i z daně
  • Různé PV pro stejný produkt v různých zemích — rozbije kvalifikace a férovost plánu napříč trhy
  • Ceník postavený na breakage — v silném měsíci se dostanete do schodku

Cenotvorba, body a plán jsou spojené nádoby — a ručně se neuhlídají. Hierix drží ceníky ve více měnách, PV a BV na úrovni jednotlivého produktu i kurzy a DPH pro každou zemi, takže stejný plán počítá správně na každém trhu. Chcete si nechat prověřit, jestli vaše marže unese plán, který máte v hlavě? Ozvěte se nám — nasimulujeme ho na vašich reálných cenách a nákladech.